商务谈判的准备

谈判是需要双方的。缺少任何一方，都不能够成谈判的必要条件。因此，在英国的文化里，谈判的另一方是“潜在”的合作伙伴，不是对手，更不是“敌手”。这样一个看法很重要，会使你端正心态，会帮助你找到达成妥协的方法，有利于谈判成功，达到双赢。

为了达成双赢的协议，我们首先要和对方找到谈判的基础点。如双方的合作会带来销售的增加，利润的增加，进入新的市场，扩大市场份额，增加和供应商的谈价筹码，或增加产品定价权利，或减少财务风险等等。有了这些基础点，双方会建立起信任和谈判的动力。

谈判中提一些有“好的”的问题，对谈判是很有帮助的。英国人的观念是：“No question is a stupid question.” (任何提出的问题，都不是蠢问题）。提问题，可以反射出你感兴趣，你对事情的理解。提出问题和回答问题，也会拓宽讨论的思路。英国在谈判中不会介意你是谁，你想要什么？因为你是谈判一方，争取利益最大化，是你的工作。你要做好你的工作，是没有什么可责备和挑剔的。

谈判前，要做充分准备。英国有句俗语：“好的计划，等于成功了一半。” 在准备过程中，以下的问题需要你认真考虑和认真对待。

• 谈判策略是什么？在谈判中，谁做主讲，谁做观察者，谁做文 书记录？

• 在谈判中想要得到什么，不想要什么？

• 对方想要谈判中得到什么，不想要什么？

• 什么是你最好的结果，什么是最差的结果？你可以做哪些让步？

• 什么是对方最好的结果，什么是最差的结果？对方可能做哪些让 步？

• 将要问的问题列一个清单。

• 对方会问哪些问题？如何回答？

• 如果谈判进入了僵局，如何办？

• 什么信息和数据可以披露，哪些信息还不能分享。

• 在谈判前，还需要查找和确认哪些信息，数据和资料？

• 你方的语言能力和跨文化理解能力是否足够？

谈判中的倾听重要性往往被忽视，很多人喜欢讲，不愿意听。我们谈判的结果，是要有一个双赢的协议。这样才能建立起合作关系。重视对方的讲话，以更准确地把握对方的想法。对谈判十分关键。

沟通中听和讲同样重要

如果谈判的议程很多，最好在你的谈判团队里，至少按排一人主要是负责听对方的讲话，做好记录工作。这样可以使讨论更顺利，观点表述更有针对性。

如果谈判进入了僵局，不要过度解读对方，不要埋怨。可以暂时休会一下，双方各自的团队讨论一下。任何谈判都会有不同的方案。如果已经准备了备案，这时就可以用上了。

英国人在谈判中，一般是保持灵活性的。如果有新的想法和提议，或实际情况和英国人原来了解的不同，英国人会改变原来的立场，或提出新的的解决方案。中国有句俗语：方法总比问题多。只要保持开放的心态，保持创造性的思维，就一定能够找到解决问题的方法。

英国人在谈判中，较少的直接拒绝对方的商务提议。但他们会委婉的表示不同意。如说，yes, but .....。因此，我们如果觉的英国人的提议不尽满意，也可以说：”Interesting idea, Perhaps we could look at ours too.” (观点/主意值得考虑，或许再看看我方的看法。）。“I see where you are coming from。 Have you also considered ..... as a possible solution? (我理解了您的想法。 您考虑过 这个….. 也做为可能的解决方案吗？）以这样的方式，我们可以友好的拒绝对方的想法，同时，把我方的想法引入了讨论中。

如果谈判成功，双方达成协议，最后要一般要律师来起草一份合同。在英国的法律中，有效合同是具有约束力的。因此要认真仔细地对待合同，理解每一条款，保证完整履行。